From Value Proposition to Value Statement

We need a value proposition! This was recently the profile of requirement of the HR department of a potential customer. The objective: more new customers! … and sales should learn to assist customers with the „value proposition“ in their buying efforts. … by repeatedly using the proposition!
So! Such a value proposition that solves all the sales problems properly!
A well formulated value proposition makes sense to start a dialogue with customers. To agree to an appointment customers want to know: What are you doing? What is the impact or result? Does it make sense to invest time? First impression counts and only a positive impression lead to a meeting!
A ’standard‘ value proposition that lasts the entire sales process is nonsense. Customer relationships and the needs evolve dynamically. Secondly a static value proposition tempt sales people to cling to the „blissful value proposition“ and to reduce brain usage. Customers confirm often that they struggle with many „value propositions“: …  how does it relate to my situation?
So how should a dynamic value proposition look like, which can be „nurtured to grow“ in the course of the dialog process to a confirmed value statement?
The question you need to ask yourself: What should the customer think of me and my company when we have finished the dialog?
Our „value statement“ must develop a clear picture in the mind of the customer, what we do and how we deliver:

  • What are the objectives of customers working with us?
  • What problems had to be solved on the way to achieve the objectives?
  • What are our unique and differentiated capabilities?
  • What values and benefits have been achieved?

Our dialog partner is only then able to develop a comprehensive perspective he can translate in its concrete world, when all issues are covered in the value statement.
Besides, our dialog partners want to know if we have market knowledge and what we typically recommend to do. The coherent worded value statement creates credibility which will open further doors – especially the decision making authorities. In addition, credibility is important to get the information we need for a meaningful, differentiated and accepted value statement.
Reference stories and a „proof of concept“ procedure round up your credibility and address the security needs of your customer to be convinced to speak to the right partner.
How does your value proposition look like? Static? Dynamic? Does it develop a picture in the mind of your buyer? What are your experiences?

I look forward to the dialog with you!

Your sincerely, VALUEmatters

 

Von der Value Proposition zum Value Statement

Wir brauchen eine Value Proposition! Das war vor kurzem das Anforderungsprofil der HR Abteilung eines potenziellen Kunden. Das Ziel: mehr Kunden gewinnen! …und der Vertrieb soll lernen, mit diesem „Nutzenversprechen“ Kunden in Ihren Kaufbemühungen zu unterstützen. …indem sie es oft genug wiederholen!

So so, eine Value Proposition, die alle Vertriebsprobleme löst!

Sinn macht eine gut formulierte Value Proposition, um einen Kundendialog zu starten. Kunden wollen für eine Terminvereinbarung schon wissen: Was machst Du? Was bewirkt es? Macht es Sinn, Zeit in dich zu investieren? Der erste Eindruck zählt und nur ein positiver Eindruck führt zu einem Meeting!

‚Standard‘- Nutzenversprechen, die den gesamten Sales Prozess begleiten, sind eher Unsinn. Kundenbeziehungen und deren Bedarf entwickeln sich dynamisch. Zum anderen verleitet ein statisches Nutzenversprechen den Vertrieb dazu, sich an der „glückselig machenden Value Proposition“ festzuklammern und das Nachdenken zu reduzieren. Kunden bestätigen mir oft, dass sie sich bei vielen „Value Propositions“ fragen: … wo bitte finde ich mich wieder?

Wie sollte also eine dynamische Value Proposition aussehen, die „mitwachsen“ kann und sich im Laufe des Gesprächsprozesses zu einem bestätigten Value Statement – einer Nutzenaussage – entwickelt?

Die Frage, die Ihr Euch stellen und beantworten müsst: Was soll der Kunde von mir und meinem Unternehmen denken, wenn wir das Gespräch beendet haben?

Unsere „Nutzenaussage“ muss im Kopf des Kunden eine klare Vorstellung
entwickeln, was wir tun und wie wir liefern:

  • Welche Ziele haben Kunden, die mit uns zusammenarbeiten?
  • Welche Herausforderungen waren auf dem Weg zur Zielerreichung zu bewältigen?
  • Was sind unsere einmalige und damit differenzierte Fähigkeiten?
  • Welche Values – Nutzen – wurden erreicht?

Nur wenn alle Fragen im Value Statement abgedeckt sind, entwickelt sich für den Gesprächspartner eine nachvollziehbare Perspektive, die er in seine konkrete Welt übersetzen kann.

Daneben will der Gesprächspartner wissen, ob wir seinen Markt kennen und wie wir typischerweise vorgehen. Das schlüssig formulierte Value Statement schafft Vertrauen, das uns Türen öffnet – vor allem zum Entscheiderteam. Außerdem ist Vertrauen wichtig, um die Informationen zu erhalten, die wir für ein aussagekräftiges, differenziertes und akzeptiertes Value Statement benötigen.

Referenzen und ein „Proof of Concept“ runden das Sicherheitsbedürfnis des Kunden ab, mit dem richtigen Partner zu sprechen.

Wie sieht Eure Value Proposition aus? Statisch? Dynamisch? Entwickelt sich ein Bild im Kopf Eurer Gesprächspartner? Was sind Eure Erfahrungen?

Ich freue mich auf den Dialog mit Euch!

Euer VALUEmatters