Vertrieb: Du hast meine Aufmerksamkeit! …dann lass mal hören!

Das ist ‚die‘ Einladung zum „Quatschen“! Die Aufmerksamkeit des Gegenüber ist geweckt! Sie/Er möchte mehr erfahren! Sales Manager beobachten sehr häufig, dass mehr als 90% der Vertriebsmitarbeiter auf „Knopfdruck“ dieser Einladung folgen und einen Monolog starten, ganz nach dem Motto: „Jetzt muss ich meine Chance ergreifen und mich als ‚Experte‘ outen“!

Die Einladung – und was sich dahinter verbirgt

Das „…dann lass mal hören!“ setzen Entscheider gezielt ein, um schnell die Spreu vom Weizen zu trennen. Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfen, sprich: wer quatscht, fliegt! Top-Level-Manager schalten dafür zwei Filter ein:

  • Kann ich ihm vertrauen?
  • Ist mein Gegenüber glaubwürdig?

Der Test dauert meist nicht länger als 120 Sekunden – bekannt als „Elevator Pitch“.

Vertrauen und Glaubwürdigkeit klären ist für alle Menschen beim ersten Kontakt das erste Ziel. In Ihrem Bestseller „Presence“ beschreibt Amy Cuddy die enorme Wichtigkeit der ersten Sekunden und Minuten. Amy’s Fazit: ohne Vertrauen und Glaubwürdigkeit ist das Gespräch meist Small Talk und führt zu keinen weiteren Aktionen.

Dies ist auch im Erstkontakt mit Entscheidern so. Mehr noch: Entscheider schalten zusätzlich drei weitere Filter scharf:

  • Versteht er mein Geschäft?
  • Ist etwas „Wertvolles“ mit dabei?
  • Kann er/sie aufhören zu reden?

Die Einladung ist in Summe nichts anderes als ein Check, ob der Kandidat die fünf Filterstufen übersteht und der Erwartungshaltung eines Entscheiders entspricht.

In der Kürze liegt die Würze!

Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind eng verknüpft mit dem Begriff „Empathie“. Menschen entscheiden spontan ob sie andere Menschen sympathisch finden oder nicht. Die wissenschaftlichen Zeithorizonte dafür variieren im niederen Sekundenbereich.

Entscheider haben ihre Zeittaktung an diese kurzen Zeitspannen angepasst. Sie nehmen schneller wahr, filtern schneller, denken eher in Kategorien – Ja/Nein, Schwarz/Weiß, Gut/Schlecht, Wichtiges/Unwichtiges – und entscheiden auf dieser Basis in Hochgeschwindigkeit mit wem sie sich näher beschäftigen und mit wem nicht.

Manager sind permanent im Zeitdruck und fokussieren sich auf das, was für sie wirklich interessant ist und einen „Aha!“ Effekt hat. Sie erwarten, dass der Gesprächspartner vorbereitet ist und „Neues“ vermittelt, das für ihr Geschäft Werthaltigkeit entwickelt. Details wecken nur dann ihr Interesse, wenn der „WII-FM“ Filter meldet, dass Werthaltigkeit und herausragende Ergebnisse schnell möglich sind. Damit wird der „Hörknopf“ des Entscheiders gedrückt und das Gespräch geht in die Verlängerung!

Durch Fragen Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen?

Verlängerung heißt aber nicht: Freifahrtschein für’s Quatschen! Der Zeitdruck des Entscheiders bleibt – wer hat noch nicht die Bemerkung gehört: Kurzfassung bitte! Drei bis vier gezielt vorbereitete Fragen helfen schnell herauszuarbeiten, was wichtig ist und was nicht. Idealerweise sind die Fragen so formuliert, dass Unternehmen und Produkte von Gesprächspartnern wertschöpfend und unterschieden wahrgenommen werden und zeitsparend einfache Ja/Nein Antworten möglich sind. „Ja“ Themen können dann später vertieft werden.

Damit wird das Gespräch automatisch in einen „Business Talk“ transformiert, der kurz und präzise zeigt, dass das Geschäft verstanden ist und damit Vertrauen und Glaubwürdigkeit rechtfertigt. Die Einladung zum „Quatschen“ wird elegant umgangen und führt dazu, dass sich der Vertrieb das Recht erwirbt „gehört“ zu werden.

Menschen kaufen von Menschen

ValueSelling betrachtet „Menschen kaufen von Menschen“ als grundlegendes Prinzip und Basis für Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Menschen vertrauen am ehesten Menschen, die scheinbar das gleiche Weltbild haben und/oder gleiche Denkmuster zeigen.

Amy Cuddy leitet aus einer ähnlichen Sichtweise ab, dass mit Vertrauen und Glaubwürdigkeit die Basis geschaffen wird, um entscheidende Informationen und Unterstützung zu gewinnen. Darüber hinaus werden Lösungen ermöglicht, die andere eher akzeptieren und adaptieren. Wenn Menschen sich gehört fühlen, sind sie auch eher bereit zuzuhören.

Was also tun?

Vorbereitung ist alles! Schriftliche Notizen machen über den potenziellen Kunden, die handelnden Personen und die Branche. Was sind Zukunftsthemen oder gegenwärtig treibende Entwicklungen? Welchen Beitrag können Sie dazu leisten, den sonst kein anderer leisten kann? Dieses Wissen in einige Fragen übersetzt, die der potenzielle Gesprächspartner so noch nicht gehört hat und die er mit „Ja“ beantworten sollte. Garniert mit einem prägnanten Beispiel, wie Sie dies in der Praxis schon erledigt haben. Das Ganze in ein Zwei-Minuten-Raster komprimiert! Dann sind Sie auf der sicheren Seite und legen die Grundlage für das Nicht-„Quatschen“, Vertrauen und Glaubwürdigkeit, sowie Werthaltigkeit für ein weiteres und längeres Gespräch!

Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind also die Grundlage, um aus den ersten zwei Sekunden eine Vereinbarung für die nächsten zwei Minuten zu erreichen. Dem folgen zwei Stunden und vielleicht sogar eine langjährige Beziehung als „geprüfter“ Ratgeber.