Vertriebsstrategie 2018 umsetzen! Mit relevanten Initiativen die Ziele erreichen!

Kick-Off Meetings und Zielvereinbarungen sind in vollem Gange. Denn es geht darum, die Jahresanfangs-Euphorie und Motivation in verbindliches Handeln zu transformieren. Same procedure as last year? Hoffentlich nicht! Denn, obwohl vielleicht Ziele erreicht sind, gilt es Dinge zu verbessern, die sonst in 2018 zum Problem werden können.

Ein in der Praxis erprobtes Konzept zur Transformation einer Strategie sind Initiativen, die für Themen gezielt eingesetzt werden, die auch in den nächsten Monaten für das Vertriebsteam eine Herausforderungen bleiben:

Initiativen? Was sind das?

Initiativen ersetzen nicht Strategien und Taktiken für den Vertrieb! Initiativen ergänzen diese und unterstützen die Transformation von geändertem Vorgehen in eine gelebte Praxis. Sie liefern Impulse und ergänzen Fähigkeiten, um schnell ins Handeln zu kommen, Aufgaben besser erledigen zu können und motivierende Ergebnisse zu erzielen. Initiativen sind zeitlich begrenzt und dann abgeschlossen, wenn die definierten Ziele erreicht sind. Initiativen werden idealerweise mit Kennzahlen – sogenannten Performance Indikatoren – und notwendigen Fähigkeiten verknüpft, die in enger Relation zu den Vertriebszielen stehen.

Initiativen sind dann erfolgreich – wie im Übrigen auch Strategien und Taktiken – wenn die Grundlagen dafür stimmen. Dazu gehört, die Punkte zu finden und zu eliminieren, die für den Vertrieb und den Erfolg hinderlich sind. Dafür eignet sich eine Soll-/Ist- Analyse anhand definierter Rahmenbedingungen wie objektive Performance Parameter und beschriebener Fähigkeiten. Es reicht eben nicht aus die Preise zu senken, weil der Vertrieb diese im Vergleich zum Wettbewerb als zu hoch empfindet. Auch ein schöner Marketing Flyer mit noch mehr Features ist nicht die Antwort! Persönliche Fähigkeiten wie Lösungen differenzieren oder die Wertschöpfung für den Kunden quantifizieren, führen im Kundendialog mit hoher Zuverlässigkeit dazu, einen fairen Preis für die gelieferte Leistung zu erzielen. Dies wird schnell mit dem Performance Parameter „durchschnittlicher Rabatt“ sichtbar.

Erfolgreiche Strategieumsetzer betrachten bis zu 10 Performance Parameter und bis zu 40 verschiedene Fähigkeiten, um eine objektive Bewertung zu erhalten und diese dann für Feedback und Entwicklung zu nutzen.

Gut formulierte Initiativen beschreiben also Ziele und wie diese durch ein verbessertes und kommuniziertes Set von Fähigkeiten und vorauslaufenden Performance Parametern in einem definierten Zeitrahmen erreicht werden.

Vor allem erreichen Initiativen das, was vorher vielleicht im Tagesgeschäft auf der Strecke geblieben ist: Transparenz der Erwartungshaltung und damit mehr Verbindlichkeit!

Initiativen, die schriftlich formuliert den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stehen, sind gleichzeitig Grundlage für einen verbesserten Sales Management Prozess – ermöglichen sie doch eine objektive Inspektion (Inspect What You Expect) der Erwartungen – eine Sales Management Fähigkeit, die mehr Einsicht in Team- und Individual- Entwicklung und deren Ergebnisse liefert.

Initiativen in der Praxis nutzen

Nachfolgend ein Beispiel wie Initiativen auf einer Zeitachse aussehen und welche Schritte sich in der Praxis bewährt haben. Veränderung braucht Zeit und einen konkreten Zeitplan. Damit die Mitarbeiter sich mit den Initiativen auseinander setzen können, sollten Initiativen zeitversetzt nacheinander starten.

Die meisten Unternehmen nutzen heute CRM Systeme, in denen Performance Parameter, Zeitachse und Aktivitäten hinterlegt werden können. Damit werden die Initiativen ein integraler Bestandteil des täglichen Arbeiten und unterstützen den Vertrieb, individuelle und Team-Ziele und die Strategietransformation mit größerer Sicherheit zu erreichen.

Fazit

Im Zeitalter der Digitalen Transformation, AI, vielfältiger Softwaretools und ABM kommt es nach wie vor darauf an, im persönlichen Gespräch mit potenzielle Kunden die Überzeugung im Kopf des Gesprächspartners zu entwickeln, der richtige Partner zu sein. Mit Initiativen wird direkt an der Schnittstelle Vertrieb zum/mit potenziellen Kunden gearbeitet. Dort werden die Ergebnisse vorbereitet und sichtbar und greifbar erreicht.

Initiativen sind Bestandteil eines lernenden Unternehmens und Teil einer Performance basierenden Entwicklung. Initiativen sind einfach zu entwickeln, einfach zu implementieren und einfach anzuwenden. Sie beziehen die Mitarbeiter ein und motivieren die Organisation zu wachsen und neue Richtungen zu gehen, Fähigkeiten zu optimieren oder für zukünftige Ziele und Aufgaben zu entwickeln.