Alarm! Das Jahresziel ist in Gefahr!

Jahreshalbzeit und wahrscheinlich gehen die Alarmlampen in den Büros einiger Sales Executive an!

Sind wir auf Plan oder gibt es Abweichungen?

Businessman finding the solution of a maze

Und die Statistik lügt meistens nicht: Nur 51,3%(1) der Sales Executives sind in der Lage, den Teamerfolg schnell und genau zu messen. Nur 43%(1) steht ein genauer Forecast zur Verfügung. Sales Executives wissen, dass nur 57,5%(1) der Sales Reps Ihre Quote erfüllen und dass die Planerfüllung bei  nur bei 83,5%(1) liegt.

(1 Sales Force Demographics 2016, CSO Insights; US Beratungsfirma, die jährlich Vertriebszahlen ermittelt und Vertriebsorganisationen zur Verfügung stellt, um die Leistung zu verbessern)

Eine ähnliche Situation habe ich vor kurzem bei einem Sales Executive erlebt, mit dem ich mich über Sales Performance ausgetauscht habe. Seine Situation: „wir sind bei den Zahlen etwas ‚Short‘, ich muss mein Ziel von 10% Umsatzsteigerung erreichen und Antworten liefern!“

Der Sales Executive öffnete sein Herz und die wichtigsten Key Performance Indikatoren brachten das Dilemma an den Tag: Verglichen mit anderen Marktteilnehmern ergab sich folgender Stand:

  • die Anzahl der bearbeiteten Projekte zu gering
  • die Auftragsgrößen waren minimiert
  • die Abschlussraten jenseits von Gut und Böse und
  • wie lange die Sales Reps brauchten, um Deals abzuschließen, war nicht bekannt.

Sales Executives fragen an der Stelle gleich nach der Abkürzung, wie der Erfolg sichergestellt werden kann. Die Message, „Wir müssen die Anstrengungen verdoppeln“ reicht auf jeden Fall nicht aus!

Der erste wichtige Schritt: Motivation entwickeln, um Veränderungen aktiv anzugehen

Das Potenzial der Sales Performance Steigerung lässt sich gut in einer Annäherung  mit vier Komponenten berechnen:

(# Projekte x Auftragsgröße x Abschlussrate) / Projektzykluszeit = 1

Motivation wird immer dann entwickelt, wenn eine emotional positive Aussicht auch logisch begründet werden kann.  Und es unterstützt die Frage, was muss konkret für die Anzahl an Projekten, Auftragsgrößen, Abschlussrate und Zykluszeit getan werden, um die Verbesserungspotenziale tatsächlich zu nutzen!

Mein Sales Executive beurteilte die Potenziale auf der Basis seiner subjektiven Beobachtung der einzelnen Teammitglieder. 10% mehr Deals bearbeiten (Faktor 1,1 in der Formel), das Verkaufsportfolio ins Spiel bringen und 5% mehr Volumen je Auftrag erreichen (Faktor 1,05) sowie die Abschlussrate um 10% zu steigern (Faktor 1,1), indem sich die Sales Reps intensiv auf Entscheider, Mehrwert und Prozesse fokussieren. Damit könnte eine Performance Steigerung von 27% erreicht werden und das erste Halbjahr einigermaßen kompensiert werden.

Der zweite Schritt: Glaubwürdigkeit erzeugen, indem die Steigerung validiert wird.

Welche Wissenslücken gibt es? Wo muss der Hebel angesetzt werden? Welche Skills und Kompetenzen sind erforderlich?

Dazu haben wir die Sales Performance Analyse eingesetzt, die im letzten Blog angesprochen wurde. Die Sales Performance Analyse bewertet vier Kompetenzfelder: vertriebliche Vorgehensweisen, berufsbezogenes Fachwissen, Dialogkompetenzen und persönliche Einstellungen.

Zu einer professionellen Vertriebsarbeit gehört eine ausreichende Marktorientierung, das Wissen wie der Kunde entscheidet und wie die Aufgaben effizient erledigt werden. Das berufliche Wissen deckt die Lösungsorientierung ab und vermeidet preisgetriebene Abschlüsse. Die Dialogkompetenzen ermöglichen intensive Kundenkenntnis und wie damit der potenzielle Kunde begeistert werden kann. Alles zusammen ermöglicht den Kundenbedarf vollständig zu klären und Wertschöpfung zu entwickeln, die positioniert und zu differenziert werden kann. Dies sind wichtige Voraussetzungen, um mit der Entscheiderebene in Kontakt zu treten.

Ergebnis: Damit ist dem Management Team und Sales Team objektiv erklärbar, was getan werden muss, um das Ziel doch noch zu erreichen und warum einzelne Maßnahmen erforderlich sind und welche Vorteile jeder Einzelne und das Sales Team daraus zieht.

Viele Sales Executives stehen vor der gleichen Herausforderung – unabhängig von der Größe des Sales Teams. Trotz CRM Einsatz, BI Instrumenten und sonstigen Support Tools verstehen Sie das Business Geschehen nicht wirklich. Und sie sind sich nicht sicher, was getan werden muss, um stetig über dem geforderten Limit zu liegen.

Mein Sales Executive hat in der Zusammenarbeit gelernt, dass Veränderung an sich keine Werte schafft! Die Analyse als Grundlage für den Weg der Veränderung schon!

Im nächsten Blog Post werfen wir einen genaueren Blick auf die Defizite in den Kompetenzfeldern und mit welchen Initiativen und Aktivitäten der Sales Executive sein Team wieder in den Zielkorridor geführt hat.

Wie gelingt es Ihnen, bei Zielabweichungen wieder in die Erfolgsspur zurück zu finden? Wie inspirieren Sie Ihr Team, um die notwendigen Korrekturen gemeinsam voranzutreiben?

Kommentieren Sie im Blog! Ich bin gespannt!

Autor: Helmut Stang

Ich bin seit mehr als 30 Jahren vertrieblich unterwegs und habe gelernt, dass für Kunden tatsächlich nur eines zählt: VALUE! ...oder in Deutsch: Mehrwert, Wertschöpfung! Ich spreche heute 'Value' als Dialekt neben Deutsch, Englisch und meinem schwäbischen Mutterdialekt. Mit dem VALUEmatters Blog möchte ich meine Erfahrungen mit Menschen teilen, denen in Kundengesprächen die Frage gestellt wird: Warum soll ich bei Ihnen kaufen? Wer 'Value' spricht wird dann die Antworten liefern können, die für den Gesprächspartner entscheidend sind.

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