Das Eisbergmodell und Sales Performance Management

Sales Performance Management (im folgenden SPM genannt) ist eine neue alte Disziplin, um die Leistung einer Vertriebsorganisation  auf Vordermann zu bringen.

Ich beschäftige mich seit mehr als 13 Jahren mit den Auswirkungen einer sich konstant ändernden Vertriebswelt und die Fachpresse jagt SPM in regelmäßigen Abständen durch die Medienkanäle. Denn die SPM Ergebnisse sind geprägt von rückläufigen Erfolgszahlen. Was ein Grund für mich ist, das Thema aus einer etwas anderen Warte zu betrachten.

Sales Manager sind im Zeitalter von Apps und Systemen auf die nackte Zahlenwelt getrimmt und fokussiert!
…und mit dem Ausblenden von Einflussfaktoren beschäftigt, die an sich nichts mit Zahlen zu tun haben, aber entscheidend für den Erfolg sind.

SO WHAT?

Um die aktuelle Situation im SPM transparent zu machen, nutze ich gerne das Eisbergmodell. In der Schule lernen wir, das 1/7 des Eisbergs über Wasser sichtbar ist und die restlichen 6/7 unsichtbar im Meer schlummern.

Eisberge haben den Ursprung in kalten Regionen. Sie wachsen und wachsen, bis sich die Verbindung zu den Eismassen durch stärker werdende warme Strömungen an den Polkappen lösen. Die Strömungen bestimmen Richtung und Geschwindigkeit der Eisberge auf dem Weg zum Äquator hin.
Kommt der Eisberg in wärmere Gefilde, werden die stabilen Verbindungen in den unsichtbaren 6/7 aufgelöst und das Gebilde wird instabil. Es zerbricht und dreht sich – die Spitze taucht ab und die Unterseite auf. So wird der Eisberg kleiner und kleiner, bis er ganz verschwunden ist.
Würde er sich nicht zu weit von den Polkappen entfernen, könnte es im nächsten Winter sein, dass der Eisberg wieder etwas an Statur gewinnt und  wieder ein größerer Zusammenhalt im Innern herrscht. Aber Achtung: es sollte nicht zu kalt werden, weil Größe und Kälte den Eisberg dann Richtung Packeis treibt und er manövrierunfähig und träge wird!

Was wir daraus lernen können?

Unternehmen sind wie Eisberge! Nur haben sie den Vorteil, die Richtung selbst bestimmen zu können, indem sie die Temperatur im in den 6/7 unter Wasser kontrollieren und managen. Nicht zu nahe an die Polkappen und nicht zu nahe Richtung Äquator!
Es kommt also beim SPM darauf an, die 1/7 und die 6/7 in Balance zu halten. Die 1/7 geben die Richtung vor, aber nur wenn Mitarbeiter motiviert sind werden sie als 6/7 in die richtige Richtung driften, Ihre volle Leistung entwickeln und die Zahlen liefern, die möglich sind und Wachstum sicherstellen.

Was sollten Sales Manager jetzt konkret tun?

Einmal abtauchen und den Blick auf die 6/7 unter der Wasseroberfläche richten. Da schlummern viele Potenziale, die genutzt werden können, die Organisation auf Kurs zu bringen und auf Kurs zu halten.

Historische Dimension Sales Performance Management: am 14. April 1912 sank die Titanic im Atlantik nach einer Kollision mit einem Eisberg! Der Matrose im Ausblick der Titanic hat den Eisberg gesehen und gedacht: wird schon alles gut gehen! Die berühmten 6/7 haben die Titanic fatal beschädigt und versenkt.
Irgendwelche Ähnlichkeiten mit Unternehmen, die nur ein Auge auf das 1/7 gerichtet haben und die gefährlichen 6/7 nicht sehen konnten oder wollten sind rein zufällig, aber beabsichtigt. Schon manches große Schiff ist daran zerbrochen!

Ich freue mich auf das Feedback!

Autor: Helmut Stang

Ich bin seit mehr als 30 Jahren vertrieblich unterwegs und habe gelernt, dass für Kunden tatsächlich nur eines zählt: VALUE! ...oder in Deutsch: Mehrwert, Wertschöpfung! Ich spreche heute 'Value' als Dialekt neben Deutsch, Englisch und meinem schwäbischen Mutterdialekt. Mit dem VALUEmatters Blog möchte ich meine Erfahrungen mit Menschen teilen, denen in Kundengesprächen die Frage gestellt wird: Warum soll ich bei Ihnen kaufen? Wer 'Value' spricht wird dann die Antworten liefern können, die für den Gesprächspartner entscheidend sind.

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