Die Zeit läuft und Ihre Aufträge sind blockiert?

Sales Manager sitzen mit Ihren Vertriebsmitarbeitern über den Forecasts und Pipelines und überlegen, wie sie das Jahresziel noch erreichen können. Oder sie überprüfen einfach jene Projekte, die sich nicht wie gedacht entwickeln und nur schleppend vorwärts kommen. In beiden Fällen ist jetzt Klarheit und Verständnis wichtig, warum Projekte stocken und welche Strategien und Taktiken helfen, um wieder Schwung und Zuversicht zu entwickeln.

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Im letzten Blog habe ich darüber geschrieben, wie wichtig das ‚WIE‘ in Entscheidungsprozessen ist. In Digitalen Transformation Projekten sind potenzielle Risiken einer der wichtigsten Faktoren, die zu Blockaden führen und die es aufzugreifen gilt. Ein gemeinsam vereinbarten ‚Plan‘ hilft, diese Risiken zu reduzieren und alle Fragen zu beantworten, die einem Projektstart entgegenstehen.

Ist ein wahrgenommenes Risiko der einzige Grund für Blockaden?

Nein! Und heute geht es darum, den Horizont zu erweitern. Denn neben Projektrisiken, können noch andere Gründe Blockaden auslösen:

#2  Mangel an Verbindung zu einem festgelegten und messbaren Ziel

#3  Mangel an Differenzierung

#4  Mangel an wahrgenommener Wertschöpfung

#5  Die wahre Entscheidungsautorität ist nicht eingebunden

Mangel an Verbindung zu einem festgelegten und messbaren Ziel

Kontakte zum Vertrieb gibt es aus zwei Gründen: Den Markt scannen um Up-to-Date zu sein, oder einen offiziellen Projektauftrag erfüllen. Die Unterscheidung ist einfach: ersterem liegt kein nennbares Ziel zugrunde, dem zweiten Grund schon. Die Digitale Transformation muss einen Beitrag zum Wachstum und zur Wettbewerbsfähigkeit liefern und ist oftmals auf der strategischen Ebene angesiedelt. Eine Frage im Dialog mit dem potenziellen Kunden klärt dies und hilft so das Gespräch zu lenken und zum Erfolg zu führen oder zumindest Ressourcenverschwendung an solche, die nur mal suchen,  zu vermeiden.

Mangel an Differenzierung

Wenn zwei bis drei Angebote auf dem Tisch liegen, und keines unterscheidet sich erkennbar von den anderen, wird es schwierig für eine Entscheidung – oder dieser Sachverhalt wird bewusst genutzt, um den Preis zu drücken. Entscheider wollen Angebote nicht nach den Unterscheidungen durchsuchen müssen. Eine klare Management Zusammenfassung, in der die einmaligen und herausragenden Fähigkeiten in Bezug auf die Aufgabe beschrieben sind, vermeidet am Ende mit leeren Händen da zustehen oder im Preis gedrückt zu werden. In Unternehmen, die über eine ‚Spezifikation‘ den Gleichstand zur Preisoptimierung nutzen, muss die Differenzierung vor der Spezifikationserstellung erreicht sein.

Mangel an wahrgenommener Wertschöpfung

Wenn Menschen etwas tun sollen fragen sie sich immer und meist unbewusst: ‚Was habe ich davon?‘! Entscheider stellen diese Frage bewusst und vergleichen die Antwort mit den eigenen Erwartungen, was eine Aktion erbringen soll. Dabei spielt keine Rolle, wie schön wir unsere Lösung verpacken und welche tollen Ergebnisse wir versprechen! Es zählt einzig und alleine, wie ein Kunde den Mehrwert wahrnimmt. Im Idealfall entwickelt der potenzielle Kunde mit unserer Hilfe den Mehrwert für sich selbst und steigert damit seine Identifikation. Wir können dabei unterstützen zusätzliche Mehrwerte aufzudecken. Deshalb ist der Dialog und die Bestätigung der Dialoginhalte eine wichtige Komponente.

Die wahre Entscheidungsautorität ist nicht eingebunden

Vertriebsmitarbeiter hören oft: ‚Das klingt alles ganz toll! Wir sollten das unbedingt machen! Sie haben meine volle Unterstützung!‘. Klingt hoffnungsvoll und die berühmten Euro-Zeichen blinken vor den Augen! Und dann kommt meist der Satz, den wir so gerne verdrängen: ‚Ich werde das dann mit meinem CxO besprechen und danach können wir die weitere Vorgehensweise planen!‘. Wenn dann noch: ‚Ich mach das dann für Sie!‘ folgt, sollte Ihnen klar werden, dass Sie ein tolles Projekt haben, dass gegen viele andere, vielleicht strategisch wichtigere Interessen ankämpfen muss.

Was machen wir jetzt damit?

Jetzt, da wir ein besseres Verständnis dafür haben, was unser Digitales Transformationsprojekt bremst, können wir unsere Strategie und unser Vorgehen anpassen und die Frage beantworten, ‚WIE‘ wir unser Projekt in Schwung bringen und scheinbare Blockaden auflösen:

#2 Indem wir im Dialog fragen: Was ist das Ziel des Projektes? Welchen Beitrag soll es liefern? Wer ist davon betroffen?

#3 Bevor Sie in den Dialog mit potenziellen Kunden eintreten, müssen Sie sich selbst die Frage beantworten können: Was macht mich/uns/die Lösung einmalig für die Aufgabenerfüllung meines Gesprächspartners? Warum kann er sich nur für mich entscheiden?

#4 Im Dialog muss klar werden: Ist der Mehrwert aus Sicht des Kunden entwickelt? Hat er den erreichbaren Mehrwert bestätigt? Ist der Mehrwert ausreichen, um den nächsten Schritt zu machen?

#5 Wenn Ihr Gesprächspartner in den Gesprächen mit Ihnen einen Mehrwert sieht – auch für sich persönlich –  wird er Ihnen die Tür zur wahren Entscheidungsautorität öffnen: Wie können wir gemeinsam einen Termin beim Cxo erfolgreich gestalten, um seine Sicht der Dinge einfließen zu lassen? Für wen außer Ihrem CxO ist das Projekt von Bedeutung?

‚WIE‘ können wir das Wissen in der Praxis nutzen?

Das ‚WIE‘ ergibt sich zu einem sehr hohen Maße aus dem Dialog mit den verschiedenen Projektbeteiligten. Jeder Dialog muss darauf ausgerichtet sein, jederzeit zu überprüfen:

Habe ich ein gemeinsames Verständnis zur Kundenaufgabe entwickelt die mich gleichzeitig differenziert?

Habe ich eine bestätigte und ausreichende Wertschöpfung erreicht, um den nächsten Schritt zu machen?

Sind das Verständnis der Aufgabe und die Wertschöpfung so überzeugend, dass ich frühzeitig mit der Entscheidungsautorität eine gemeinsame Sicht entwickeln kann?

Deckt der schriftlich vereinbarte und bestätigte Plan alle wichtigen Schritte und möglichen Risiken ab?

Das Ergebnis der Arbeit

Damit haben Sie alle Fragen in der Hand, um den Zustand Ihrer Digitalen Transformationsprojekte zu validieren! Sollten Sie eine der vier Fragen mit ‚Nein‘ beantworten ist Ihr Erfolg in Frage gestellt! Das ‚Nein‘ signalisiert Ihnen gleichzeitig, in welchem der vier Bereiche die Blockade besteht und in welchem Bereich Ihre Gesprächspartner Informationsbedarf haben.

Oftmals sind es Kleinigkeiten, die zur Blockade führen und einfach zu lösen sind. Nicht erkannt und nicht adressiert hat es für Sie gravierende Auswirkungen. Erkannt und angesprochen gewinnen Sie nicht nur einen Auftrag sondern einen Kunden der Ihre Aufmerksamkeit zu schätzen weiß!

Ich freue mich auf Ihre Kommentare!

Autor: Helmut Stang

Ich bin seit mehr als 30 Jahren vertrieblich unterwegs und habe gelernt, dass für Kunden tatsächlich nur eines zählt: VALUE! ...oder in Deutsch: Mehrwert, Wertschöpfung! Ich spreche heute 'Value' als Dialekt neben Deutsch, Englisch und meinem schwäbischen Mutterdialekt. Mit dem VALUEmatters Blog möchte ich meine Erfahrungen mit Menschen teilen, denen in Kundengesprächen die Frage gestellt wird: Warum soll ich bei Ihnen kaufen? Wer 'Value' spricht wird dann die Antworten liefern können, die für den Gesprächspartner entscheidend sind.

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