Digitale Transformation – ein planloses Abenteuer?

Die Digitale Transformation ist in aller Munde! Kein Tag vergeht, an dem nicht in irgendeinem Blog, Magazin oder Buchbesprechung über die Digitale Transformation geschrieben wird. Die Rede ist von gigantischen Potenzialen, Einsparungen, Umsatzsteigerungen, Kundenbindung und vielen anderen Benefits. Berater und Experten versuchen sich gegenseitig zu toppen. Entscheidungsträgern stimmen ein in den Chor und schmücken sich mit dem neuen Schlagwort. Und Lösungsanbieter überschlagen sich mit Success Stories!

Bei nüchterner Betrachtung von außen fällt auf: alle sprechen und schreiben über das ‚WAS‘ zu tun ist. Hinweise auf das ‚WIE‘ die Digitale Transformation im Einzelfall gelingen soll: Fehlanzeige!

Und ohne das ‚WIE‘ erscheint jedes Projekt als planloses Abenteuer!

Von Entscheidern ist oft zu hören: „Ich weiß, ‚WAS‘ wir tun müssen! Aber ‚WIE‘ kommt ein Digitales Transformationsprojekt tatsächlich zum Fliegen? ‚Wie‘ können Risiken berücksichtigt werden? Und ‚WIE‘ werden die wirtschaftlichen Versprechungen in der Praxis realisiert?“. Fragen, die jeder Entscheider stellt, wenn ihm Projekte präsentiert werden und er seiner Aufgabe nachkommt, Konzepte und Strategien zu hinterfragen und mit anderen strategischen Initiativen zu vergleichen. Die letzte Frage, die immer gestellt wird bevor es zur Sache geht: Haben wir an alles gedacht? Die Frage zum ‚WIE’ spielt immer eine entscheidende Rolle! Fehlen die Antworten gibt es keine Entscheidung: Projekte werden vertagt oder es bleibt beim Status Quo!

Kurzum, Entscheider wollen Antworten zum WIE‘, um die Motivation zum Handeln zu entwickeln!

Vom ‚WAS‘ zum ‚WIE‘

Lösungsanbieter müssen überlegen, wie sie aussagekräftige ‚WIE‘ Antworten und einen Plan liefern können, der Motivation zum Handeln entwickelt und ein klares und uneingeschränktes ‚JA‘ zum Projektvorschlag zur Folge hat!

Die wichtigste Komponente um alle wichtigen Informationen und Daten zusammentragen zu können ist Kommunikation! Kommunikation, die ein gemeinsames Verständnis und abgestimmtes Vorgehen entwickelt und sicherstellt.

Einige ‚WIE‘ Lösungsansätze zur optimierten Kommunikation:

  • Die wirklichen Entscheider frühzeitig einbinden und ihre Sicht der Dinge und Anforderungen an ein Projekt Digitale Transformation kennen.
    • Das setzt einen ‚WIE‘ geprägten Dialog voraus. Entscheider wissen oft, was ein Lösungslieferant kann. Sie sind daher eher an den ‚WIE‘ Lösungsansätzen interessiert.
  • Zuhören wieder stärken – eine Fähigkeit, die im digitalen Zeitalter mehr und mehr verloren geht.
  • Die ‚Ich-weiß-alles-und-Du-nichts!‘ Attitude ablegen und wieder Fragen in den Vordergrund stellen, die
    • wahres Interesse an den Zielen und Herausforderungen zeigen
    • die tatsächlichen Notwendigkeiten aufdecken, versus dem Wunsch alles verkaufen zu wollen
    • wieder Phasenkonzepte in Betracht zu ziehen, die ein flexibles Handeln ermöglichen
    • die ‚Eigenfindung des Kunden‘ unterstützen und in Identifikation mit der Lösung und deren Mehrwert und damit Motivation transferieren!
  • Komplexität des Themas reduzieren – auch wenn es noch so komplex erscheint. Nicht mehr selbst beherrschbare Komplexität erzeugt bei Entscheidern eher Angst als Motivation zum Handeln.
    • Das Wort ‚Komplexität‘ aus dem Wortschatz streichen und gleichzeitig erlernen, wie Komplexität im Dialog in verständliche und verarbeitbare Einheiten herunter zu brechen ist.
    • In Success-Stories konkret beschreiben, welche Aufgaben zu lösen waren und ‚WIE‘ die Schritte zum Ziel nachvollziehbar ausgesehen haben.
    • Den erreichbaren Mehrwert aus Sicht des Kunden ermitteln und beschreiben.
    • Die aus Sicht des Kunden wahrgenommenen Risiken aufdecken und beschreiben ‚WIE‘ diese adressiert und gelöst werden.
  • ‚WIE‘ Fragen liefern einen detaillierten Vorgehensplan, der beim potenziellen Kunden Vertrauen entwickelt. Vertrauen ist die Grundlage, um Bedenken aufzulösen und Handeln zu ermöglichen.

Durch die Verlagerung von rund 70% des Kauf- und Entscheidungsprozesses ins anonyme Internet bleiben viele entscheidende Aspekte unausgesprochen und werden auch nicht nachgefragt – bleiben aber in den Gedanken der potenziellen Käufer präsent. Wer als Lieferant am Ende des Entscheidungsprozesses ins Spiel gebracht wird, vermeidet oftmals die kritische Bestandsaufnahme – oder wie es früher hieß: das Projekt qualifizieren – und das Abklären von Projektrisiken. Die Quittung sind Verzögerungen oder sogar ein entschiedenes ‚Nicht-Handeln‘.

Vom ‚WIE‘ tun wieder zurück zum ‚WAS‘ tun!

Die Digitale Transformation ist ein Kommunikationsprojekt! Um Projekte zu gewinnen und im Wettbewerb weiter bestehen zu können ist eine Vertriebstransformation erforderlich. Von der kreativen Darstellung des ‚Höher-Weiter-Besser‘ wieder zurück zu einer inhaltlich qualifizierenden Kundenfokussierung und Leistungsdarstellung: ‚WAS‘ ich für Dich tun kann und ‚WIE‘ uns das gemeinsam gelingt.

Der Schlüssel dazu ist eine optimierte Kommunikation, welche die verbleibenden 30% des Kauf- und Entscheidungsprozesses erfolgreich nutzt und einen nachvollziehbaren Plan und Mehrwert zum ‚WIE‘ liefert und Risiken und Ängste reduziert.

Dann wird aus einem planlosen Abenteuer ein geplanter und transparenter Erfolg.

HS_Vision bietet im August und September eine Reihe von Workshops an, die sich auf die spezifischen Herausforderungen von Lösungsanbietern in der Digitalen Transformation fokussiert und den ‚WAS‘ zu ‚WIE‘ Dialogtransfer liefert. Details finden Sie auf www.hs-vision.de/index.php?id=316.

Autor: Helmut Stang

Ich bin seit mehr als 30 Jahren vertrieblich unterwegs und habe gelernt, dass für Kunden tatsächlich nur eines zählt: VALUE! ...oder in Deutsch: Mehrwert, Wertschöpfung! Ich spreche heute 'Value' als Dialekt neben Deutsch, Englisch und meinem schwäbischen Mutterdialekt. Mit dem VALUEmatters Blog möchte ich meine Erfahrungen mit Menschen teilen, denen in Kundengesprächen die Frage gestellt wird: Warum soll ich bei Ihnen kaufen? Wer 'Value' spricht wird dann die Antworten liefern können, die für den Gesprächspartner entscheidend sind.

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