Mit 300km/h in die erste Schikane – hält Ihr Vertrieb die Spur?

Letztes Wochenende ging in Monza das Formel 1 Rennen über die Bühne. Drei Tage haben 22 Fahrer darauf hingearbeitet, am Sonntagnachmittag auf der Sieger-Treppe zu stehen. Nachtschichten, Testrunden und Strategie-Meetings gehören mit dazu, um für die wichtigen 100 Minuten bestens präpariert zu sein.

Nach dem Start rasen die Boliden in Hochgeschwindigkeit auf die erste Schikane zu und bremsen kurz davor auf rund 85km/h ab. Wer danach vorne ist, hat für das Rennen eine gute Ausgangsbasis. Eine gute Ausgangsbasis wünscht sich jeder Vertriebsmann, wenn er bei einem potenziellen Kunden ins Rennen geht.

Aber mal ehrlich: trauen Sie Ihrem Vertrieb zu, mit 300km/h die erste Schikane anzusteuern, ohne Angst zu haben, dass er sich am Wettbewerb die Reifen aufschlitzt oder im Kiesbett landet und mindesten 10 Plätze verliert?

50% der Vertriebs-Racer schaffen nicht einmal diese erste Kurve und bleiben liegen. Sprich: die Hälfte des Kundenpotenzials ist futsch! So die Analysen von CSO Insights, Marktforschungsunternehmen Vertrieb in globalen Umfragen in den letzten Jahren. Weitere Erkenntnis: die Rundenzeiten werden permanent länger, weil der Vertrieb in einzelnen Steckensegmenten mal wieder zu dynamisch über die Curbs jagt oder das Fahrzeug einfach querstellt oder die Kurve nicht richtig erwischt. Oder der Wettbewerb wird von der Strecke gedrängt und die Rennkommissare verhängen dafür eine empfindliche 10 Sekunden Strafe, die den Konkurrenten wieder nach vorne bringt.

Damit sich die Fahrer an die Streckencharakteristik gewöhnen und die Teams optimal ins Rennen gehen, stehen in der Formel 1 Freitag und Samstag Trainingssessions an. Die Fahrzeuge werden getrimmt und verschiedene Strategien und Taktiken ausprobiert. Warum das wichtig ist? Die FIA ändert das Reglement jährlich, der Reifenhersteller liefert spezifische Pneus und letztendlich wollen die Teams neue Teile testen, um so die Rundenzeit um weitere Zehntel Sekunden zu senken.

Wann hat Ihr Vertrieb das letzte Training durchgeführt und wann haben Sie neue Strategien und Taktiken eingeführt, um Ihre Rundenzeit zu verbessern und am Ende das Rennen zu gewinnen? Oder setzen Sie auf ständig neue Technikteile wie Sales Force Automation, CRM oder andere Dashboard. Fachanalysten haben ermittelt, dass 50% dieser Investitionen sich nicht rechnen! Zum einen, weil die Strategie dahinter nicht zum eigentlichen Rennen passt. Zum anderen, weil Teil A nicht so gut zu Teil B passt.

Und letztendlich: Kunden sind wie die FIA! Ihnen fallen ständig ein neue Limits ein. Zugang limitieren, Anforderungen laufend ergänzen, Preisdruck permanent erhöhen. Nur noch die werden für’s Rennen zugelassen, die schnell genug sind. Hinterbänklerteams? Na ja, lassen wir sie mal mitspielen, damit wir den Preisdruck aufrechterhalten!

Außerdem:  Nicht alle Kunden sind gleich? Schön wär’s! Jeder hat heute eine andere Streckencharakteristik! Mal kommt es auf Traktion an – sprich: motivieren die Aussagen den Kunden zum Handeln? Auf anderen Strecken muss das Reifenmanagement besser sein – damit Ihr Team durchhält, wenn’s mal wieder länger dauert. Permanentes Umdenken und Anpassen an neue Situationen mit neuen Parametern! Wie halten Sie es mit Anpassungen? Ist Ihr Team schnell mit dabei oder eher träge? Hat Gestern funktioniert und wird hoffentlich Morgen auch noch so sein? Veränderungen sind im Vertrieb ein heißes Eisen, aber in vielen Teams längst überfällig! Wer sich heute nicht laufend hinterfragt steht Morgen ganz schnell viel weiter hinten in der Startaufstellung. Und das kostet sehr viel Geld!

Was aber macht den Erfolg aus? Top Speed und Rundenzeiten? Die haben sich seit dem Jahr 2000 nur unwesentlich geändert. Worauf kommt es an? Es sind die Feinheiten! Die Abstimmung der Kombination Fahrer und Fahrzeug wird optimiert. Hier ein wenig mehr Abtrieb, da neue Antriebsteile, die 20PS mehr für die Beschleunigung nach Kurven bringen. Dann wird noch der Reifenwechsel geübt, der aktuell nur noch 2.2 Sekunden dauert. Und im Rennen: eine Armada an Spezialisten, die hinter den Kulissen KPIs durchrechnet, damit die Strategie flexibel bleibt, die Reifenwechsel dann stattfinden, wenn mit einem Undercut die Führung zu übernehmen ist. Nutzen Sie Ihr CRM ebenso? Wissen Sie, wann Ihr Vertrieb heiß und Gefahr läuft zu überhitzen oder wann Abstand zum Wettbewerb Sinn macht? Oder wann Sie die Strategie wechseln sollten, um auf einem anderen Weg an ihm vorbeizukommen?

Apropos Sales Management: die Superhirne in der Formel 1finden wir im Hintergrund und sind nie selbst Rennen gefahren. Weder Ross Brawn, noch Christian Horner oder Adrian Newey haben je ein Formel 1 Fahrzeug aufs Podest gefahren. Aber sie haben ihre Champs, Michael Schumacher, Sebastian Vettel oder Lewis Hamilton so gecoached, dass sie mehrmalige Weltmeister wurden. Genauso sollten Sales Manager wissen, wie sie das ganze Team aufstellen, um ihre Siegfahrer auf eine Doppelpole und zum Doppelsieg zu führen.

Was sind also die Lehren, die jeder Sales Manager aus der Formel 1 übernehmen kann?

  • Der Vertrieb braucht ständig neue Teile, die das Rennen um Kunden einfacher machen. Nicht mehr Top Speed ist gefragt, aber eine bessere Aerodynamik und abrufbare Leistungsreserven sind hilfreich.
  • Mehr Training, um im Qualifying und Rennen mit den neuen Teilen auf verschiedenen Steckencharakteristiken besser zurechtzukommen und genau zu wissen, wie sie die Brems- und Beschleunigungspunkte besser setzen können.
  • Ihr Team muss optimiert aufeinander abgestimmt sein und den Reifenwechsel im Schlaf bewerkstelligen können.
  • Ihre Aufgabe ist nicht, das Rennen selbst zu fahren, sondern Ihre Fahrer in die Lage zu versetzen, das Leistungspotenzial im Rennen abzurufen und zwischen den Rennen motiviert genug zu sein, neue Teile in ihr Repertoire einzubauen und im Kundendialog zu beherrschen.

Was tun Sie konkret, um Ihr Team besser durch die verschiedenen Rennen zu bringen wollen? Wo lässt Ihr Team am ehesten die Sekunden liegen?

Autor: Helmut Stang

Ich bin seit mehr als 30 Jahren vertrieblich unterwegs und habe gelernt, dass für Kunden tatsächlich nur eines zählt: VALUE! ...oder in Deutsch: Mehrwert, Wertschöpfung! Ich spreche heute 'Value' als Dialekt neben Deutsch, Englisch und meinem schwäbischen Mutterdialekt. Mit dem VALUEmatters Blog möchte ich meine Erfahrungen mit Menschen teilen, denen in Kundengesprächen die Frage gestellt wird: Warum soll ich bei Ihnen kaufen? Wer 'Value' spricht wird dann die Antworten liefern können, die für den Gesprächspartner entscheidend sind.

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