Von der Value Proposition zum Value Statement

Wir brauchen eine Value Proposition! Das war vor kurzem das Anforderungsprofil der HR Abteilung eines potenziellen Kunden. Das Ziel: mehr Kunden gewinnen! …und der Vertrieb soll lernen, mit diesem „Nutzenversprechen“ Kunden in Ihren Kaufbemühungen zu unterstützen. …indem sie es oft genug wiederholen!

So so, eine Value Proposition, die alle Vertriebsprobleme löst!

Sinn macht eine gut formulierte Value Proposition, um einen Kundendialog zu starten. Kunden wollen für eine Terminvereinbarung schon wissen: Was machst Du? Was bewirkt es? Macht es Sinn, Zeit in dich zu investieren? Der erste Eindruck zählt und nur ein positiver Eindruck führt zu einem Meeting!

‚Standard‘- Nutzenversprechen, die den gesamten Sales Prozess begleiten, sind eher Unsinn. Kundenbeziehungen und deren Bedarf entwickeln sich dynamisch. Zum anderen verleitet ein statisches Nutzenversprechen den Vertrieb dazu, sich an der „glückselig machenden Value Proposition“ festzuklammern und das Nachdenken zu reduzieren. Kunden bestätigen mir oft, dass sie sich bei vielen „Value Propositions“ fragen: … wo bitte finde ich mich wieder?

Wie sollte also eine dynamische Value Proposition aussehen, die „mitwachsen“ kann und sich im Laufe des Gesprächsprozesses zu einem bestätigten Value Statement – einer Nutzenaussage – entwickelt?

Die Frage, die Ihr Euch stellen und beantworten müsst: Was soll der Kunde von mir und meinem Unternehmen denken, wenn wir das Gespräch beendet haben?

Unsere „Nutzenaussage“ muss im Kopf des Kunden eine klare Vorstellung
entwickeln, was wir tun und wie wir liefern:

  • Welche Ziele haben Kunden, die mit uns zusammenarbeiten?
  • Welche Herausforderungen waren auf dem Weg zur Zielerreichung zu bewältigen?
  • Was sind unsere einmalige und damit differenzierte Fähigkeiten?
  • Welche Values – Nutzen – wurden erreicht?

Nur wenn alle Fragen im Value Statement abgedeckt sind, entwickelt sich für den Gesprächspartner eine nachvollziehbare Perspektive, die er in seine konkrete Welt übersetzen kann.

Daneben will der Gesprächspartner wissen, ob wir seinen Markt kennen und wie wir typischerweise vorgehen. Das schlüssig formulierte Value Statement schafft Vertrauen, das uns Türen öffnet – vor allem zum Entscheiderteam. Außerdem ist Vertrauen wichtig, um die Informationen zu erhalten, die wir für ein aussagekräftiges, differenziertes und akzeptiertes Value Statement benötigen.

Referenzen und ein „Proof of Concept“ runden das Sicherheitsbedürfnis des Kunden ab, mit dem richtigen Partner zu sprechen.

Wie sieht Eure Value Proposition aus? Statisch? Dynamisch? Entwickelt sich ein Bild im Kopf Eurer Gesprächspartner? Was sind Eure Erfahrungen?

Ich freue mich auf den Dialog mit Euch!

Euer VALUEmatters