Was passiert nach dem Training – oder wie sichere ich mein Traininginvestment

Vor ein paar Tagen wurde in der LinkedIn Gruppe Sales Training & Sales Enablement die Frage aufgeworfen, welche ‚Verankerungs‘-aktivitäten Sales Manager nach einem Training als effizient betrachten. Die unterschiedlichsten Ideen wurden in die Diskussion geworfen: Rollenspiele, eLearning, Webinare, Frage&Antwort Diskussionen und das Allerheilmittel ‚Coaching‘.

Kommentatoren schrieben: alles richtig, was an Kommentaren zu lesen ist! Ich habe mich gefragt: wirklich alles richtig?

Ich zweifele daran, dass Sales Manager die genannte Liste abarbeiten können und  wollen!  Was dazu führt, dass  Fachleute schätzen, dass 80% der Investitionen in Trainings sich innerhalb von 90 Tagen in Luft auflösen.

Was also tun?

Analyse der Entwicklungsnotwendigkeiten bevor Aktivitäten gestartet werden! …und die Analyse muss auf ein zukünftiges Ziel ausgerichtet sein!

Es gilt also nicht die Frage zu beantworten: Wo haben wir Schwächen? Sondern: Was müssen wir tun (entwickeln), um das Ziel zu erreichen?

Frage 1 würde zur Folge haben, nur am Status herumzudoktern, aber nicht wirklich etwas zu ändern! Frage 2 hingegen ist auf wirkliches Wachstum und Optimierung ausgerichtet!

Zum anderen hält die Analyse die Chance bereit, einen gezielten und zeitlich abgestimmten Entwicklungsplan aufzustellen, der individuelle und gemeinsame Entwicklungsthemen abdeckt. So kann der Sales Manager Gruppendynamik und individuelle Motivation für Veränderungen entwickeln und nutzen. Wenn dann auch noch konkrete Parameter bestimmt sind, die die Veränderung über einen Zeitraum dokumentieren, wird aus subjektivem Aktionismus eine objektive Zielerreichung.

Was wird benötigt?

Ein Analysetool, dass Zahlen und Fähigkeiten verbindet und eine valide Antwort liefert, welche Erweiterungen der Fähigkeit notwendig sind.

Aus der Analyse heraus kann der Sales Manager planen, wann er mit Trainings gemeinsame fehlende Fähigkeiten aufbaut, wann er mit Reinforcement Aktivitäten vorhandenes Wissen aktiviert und ‚verankert‘ und wann er durch Coaching individuell Fähigkeiten feintuned und erweitert.

Warum diesen Weg gehen?

Die Analyse vor den Aktivitäten senkt den Stresspegel in der Veränderung. Das setzt Energie frei, die für die Zielerreichung erforderlich ist. Und das führt dazu, dass messbares Wachstum erreicht wird.

Die Analyse von Unternehmen, die mit einer Analyse arbeiten hat gezeigt, dass bis zu 30% bessere Fähigkeitswerte erreicht wurden, die wiederum Wachstum von 20%+ ermöglicht haben.

Veränderung an sich schafft keine Werte! Die Analyse als Grundlage für den Weg der Veränderung schon!

Analysieren Sie schon oder planen Sie noch? Wie sieht Ihre Vorgehensweise aus?

Wie immer: die Diskussion bringt noch mehr Einblick! Ich freue mich darauf!

PS: HS_Vision beschreibt in einem White Paper die Analyse und stellt dieses interessierten Personen zur Verfügung!

Autor: Helmut Stang

Ich bin seit mehr als 30 Jahren vertrieblich unterwegs und habe gelernt, dass für Kunden tatsächlich nur eines zählt: VALUE! ...oder in Deutsch: Mehrwert, Wertschöpfung! Ich spreche heute 'Value' als Dialekt neben Deutsch, Englisch und meinem schwäbischen Mutterdialekt. Mit dem VALUEmatters Blog möchte ich meine Erfahrungen mit Menschen teilen, denen in Kundengesprächen die Frage gestellt wird: Warum soll ich bei Ihnen kaufen? Wer 'Value' spricht wird dann die Antworten liefern können, die für den Gesprächspartner entscheidend sind.

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